在日常生活大小事情的选择中，我们都会根据所搜集和掌握的信息做决定，我们对于事情判断的正确性很大程度上依赖于掌握信息的多少。这个道理对于企业决策来说同样有效，对行业与市场更为深入的情报研究能够为公司管理层在决策中提供更为全面和准确的依据。因此，进行充分且深入的行业研究十分重要。
行业研究的基本逻辑
在进行行业研究前，我们首先会判断研究的目标行业位于整个产业发展阶段的初期还是后期。对于初期行业来说，由于整体行业的市场格局未定，未浮现出行业龙头，同时产业初期的公司数量相对较少，所以采用的逻辑是“由下至上 ”的：首先对市场中的公司进行研究，然后再对整体行业进行归纳总结。对于中后期的行业来说，市场格局逐渐形成，行业标杆已经确定，我们研究中后期行业采用的逻辑是“由上至下 ”：先对行业基本面进行研究，然后再对标杆企业进行研究。
行业研究的基本逻辑
例如美妆行业是一个相对成熟且传统的行业，我们的研究逻辑是从传统的行业基本面开始，就市场规模、品牌占有率、渠道情况进行分析后，再下沉至标杆企业的分析。而少儿科技教育市场是一个新兴市场，这个市场在美国的规模化发展也仅有几年时间。我们的研究逻辑是从具体的产品看起，再对产品的模式进行归纳得出整体的行业格局。
行业研究中的基本方法
本部分着重陈述行业研究中常用的基本方法，阐述标准化框架和模型在行业研究项目中的实际应用，加深对结构化分析的领悟。
标准化框架和模型
首先要完成对信息的搜集整理，之后就要结合研究目的，对这些信息进行结构化分析。这里用到一些基本的结构化分析框架/模型，前期可通过运用这些分析框架/模型逐渐培养分析的结构化思维。常见的结构化分析框架/模型包括pest类分析、市场机会分析、竞争生态分析、市场吸引力分析、矩阵分析、行业价值链分析等。
▲ 1、pest类分析
pest类分析方法（包括pest、pestlie等衍生分析法）主要用于宏观环境分析阶段，从政策法规、经济环境、社会文化、技术革新等维度分析宏观趋势和环境因素对于行业或者互联网产品规划的影响，核心关注点是与行业相关的某一因素变化带来的机会或者威胁，需要甄别对于产品目标市场/行业的宏观趋势以及导致趋势变化背后的相关因素。针对不同的市场/行业，影响因素可以进行相应的添加或者删除。最常用的影响因素有：
政策法规：对潜在目标市场/行业的规模、增长、盈利和竞争等具有影响作用的政策、法律和政治状况，例如产业政策、行业法规、法律风险、国家差异等
经济环境：对潜在目标市场/行业的规模、增长、盈利和竞争等具有影响作用的经济环境趋势，例如宏观经济增长、货币环境、资本市场热度等
社会文化：对用户数量、用户习惯等产生影响的人口统计学特征、生活方式、价值观念、道德风险等因素，例如性别、年龄、用户习惯、宗教信仰等
技术革新：对潜在目标市场/行业的可利用技术产生影响的新技术研发、技术迭代、基础设施等因素，例如新技术研发、技术迭代、基础设施等
例如针对互联网彩票行业，从政策法规、宏观经济、社会文化、技术革新四个维度分析外部环境对彩票行业的影响，结合我们从其他渠道获取的竞争情报信息，识别出影响彩票行业发展的关键因素：行业监管风险。
▲ 2、市场机会分析
市场总量和细分市场分析是评估市场吸引力的重要前提。
市场总量分析，即分析市场整体规模及增长情况，互联网行业中通常用营收、用户数量等来衡量市场规模。数据的来源通常以外部数据为起点，辅以自身的估算推演进行佐证，例如市场营收数据一般来自于上述提到的各种信息获取渠道。对于难以获得市场营收的细分市场，我们也可以通过其他途径进行预估，例如选择该细分市场的主导/领先公司，通过调用内部数据、访谈等方式得到其市场份额，使用营业收入除以其市场份额间接估算细分市场规模。
除了了解整体市场规模外，还可以通过分段标注增长率的方式分析市场规模变化趋势，初步判断市场所处的发展阶段。如图市场总量分析示例所示，除了了解整体市场容量外，我们可以直观地看出2012年后市场趋于稳定或者成熟，据此选择应对的市场策略：市场细分或者差异化竞争策略。
市场总量分析示例
市场细分是指通过市场调研，依据用户需求，把某一产品的市场整体划分为若干子市场的分类过程，其核心在于细分维度的选取。细分方案没有正确答案，但需要满足三个核心前提条件。首先，需服务于明确的目的，通常在产品定位/调研层面，有针对性的细分市场将服务于评估细分市场吸引力、洞察用户需求、协助设计具体产品形态和模式等几个主要需求；其次，需可行且有效，即细分市场间存在明显的差异化，且细分市场可以达到一定体量；最后，还需要考虑操作性选择最优方案，根据目的、时长、数据资源决定细分方法和深度。基于这三个前提条件，选出最适合的市场细分方案。
市场细分结构示例
细分市场方案确定后，将对各细分市场的特征、市场份额、盈利能力等进行分析，作为后续市场评估的依据。例如在前期的市场/产品可行性分析项目中，依据xx维度将市场细分为细分市场a、细分市场b、细分市场c……在不考虑竞争因素的前提下，我们优先考虑的将是市场份额最大、增长潜力最大的细分市场。一般而言，成长中的细分市场蕴含机会，衰退中的细分市场蕴含威胁。
▲ 3、竞争生态分析
行业分析中需重点关注的另外一个因素为行业的竞争生态，包括行业竞争压力、市场集中度、市场所处阶段等。常用的竞争生态结构化分析框架/模型有波特五力分析、市场集中度分析等。
波特五力法。主要分析现有竞争者、买/卖方议价能力、替代品、潜在竞争者对行业造成的竞争压力，每种力量的影响程度取决于不同的因素。潜在竞争者的威胁取决于市场壁垒的高低，市场壁垒越高，潜在进入者的威胁越小；买方议价能力取决于购买端的集中度、购买者收入水平、产品差异性等因素；卖方议价能力取决于供应端的集中度、购买者对于供应商的重要程度等因素；替代品引起的风险主要取决于技术的变动、替代品的性价比等因素；行业内竞争压力主要取决于自身与竞争对手的市场地位、市场占用率等因素。波特五力分析模型可以帮助我们判断行业中的竞争强度，为新市场/产品的未来定位提供参考依据。
波特五力模型
衡量行业竞争状况的常用分析指标为行业/市场集中度 (cr) 。市场集中度反映一个行业的竞争程度，具体的计算方式根据不同行业/项目需求而定，比较常用的计算方式为前3/5/10名市场参与者的市场销售额占比。一般情况下，前三名竞争对手的市场份额占比超过75%则说明行业集中度较高，低于30%则说明行业集中度较低，行业集中度越高的市场通常竞争越激烈。市场集中度也是我们后续进行市场吸引力评估的一个重要依据。
▲ 4、市场吸引力评估
在对市场规模、细分市场构成、竞争生态等进行分析后，往往我们需要综合评估产品所在市场或者拟进入新市场的吸引力，作为决策参考依据。常见的市场吸引力评估指标包括市场/用户规模、市场/用户增速、竞争集中度等指标，具体根据不同行业/项目需求确定关键维度及权重，对市场吸引力进行定性或定量评估。
市场吸引力评估示例
▲ 5、矩阵分析
另一种常用的市场分析模型为矩阵分析法。矩阵分析法既可以用来区分行业内各细分市场/竞争对手类型，识别出最有潜力的外部市场或最具威胁力的竞争对手，也可用作企业内部的业务组合分析。矩阵分析法没有固定的分析维度，具体维度根据不同情况而定。最经典的矩阵分析法为波士顿矩阵法，根据市场吸引力、相对市场份额将市场/业务划分为四种类型：明星、现金牛、瘦狗、问题市场/业务。
波士顿矩阵分析框架示例
例如对it在线培训市场格局的分析中，我们根据各竞品的流量、流量增长速度将它们分为四种，并重点关注“高流量 + 高增长”的产品，识别出市场的潜在标杆，也是对业务/产品方来说可能造成最大威胁的竞争对手，后续将对竞争对手进行详细分析，提炼其产品设计、运营等核心制胜因素，为自身产品提供参考。
▲ 6、行业价值链分析
行业价值链分析是将行业价值链各环节展开，了解行业运作流程，并分析各产品链环节的竞争参与者数量、市场规模、盈利能力等状况，重点关注价值链中高利润区以及对整个行业产生重大影响的关键环节即战略控制点，为新业务的上下游延伸或者合作标的的选择提供参考，例如针对成熟期的产品，在考虑商品变现时优先考虑将价值链向高利润区/战略控制点延伸，或者与处于核心环节的公司结成战略同盟，以巩固现有业务的优势定位，并挖掘新的增长点。
袁帅，互联网数据分析运营实践者，智能一体化会展活动运营服务平台会点网事业合伙人/运营负责人。ceac国家信息化计算机教育认证：网络营销师，sem搜索引擎营销师，seo工程师。中国电子商务协会认证：中国电子商务职业经理人，畅销书《互联网销售宝典》联合出品人之一。中国国际贸易促进委员会:今日会展会员联盟vip个人会员，全经联园区委秘书处成员，中国低碳智慧园区联盟理事，周五咖啡媒体人俱乐部发起合伙人。互联网数据官（icdo）原创作者，互联网营销官cmo原创作者，执牛耳媒体特约撰稿人。